严庆：我与克明是一家人

2016-04-20 16:14 来源：克明面业阅读： [返回列表]

严庆：我与克明是一家人
周忠应

　　13年前，用严庆的话来说，那时他是个穷小子，从湘潭市汽车配件厂下海后做了几年小生意，开过书店，做过粮食生意，从事过销售行业，都没有太大起色，也没有结婚，人生正处于徘徊的阶段。那时候，他所有的积蓄所剩无几，连一场像样的婚礼都办不起。
　　如今的严庆，在湘潭市雨湖区农民科技创业园有了自己的公司，湖南庆丰食品有限公司，占地2万多平方米，办公面积2000多平方米，仓储4000多平方米，解决当地一百多人就业，2015年年销售额过亿。
　　13年的时间悄然改变了严庆的人生。这13年，穷小子严庆是如何实现他华丽转身的呢？2016年4月15日一早，笔者从长沙开车到湘潭，在庆丰食品有限公司总经理办公室，年轻而帅气的严庆毫无保留地谈起创业史和他与克明面业的一段浓浓的情缘。

做产品就像选择爱人，选中了幸福一生

　　严庆说话很有艺术，他说搞商贸，做经销商选择产品很重要，选择一个好的品牌就好像选择爱人一样，选中了就会幸福一生。说起与陈克明挂面，还有一段难忘的经历呢，严总侃侃而谈。
　　2002年，严庆发现湘潭有陈克明挂面买，销售情况不怎么好，但克明面业的广告词“一面之交，终生难忘”很有吸引力，这引起了他的注意，似有一见钟情的感觉。后来，他在电视上看到陈克明挂面不含增白剂，更是让他倾心。粮校毕业的严庆知道，食品加了增白剂，品相很好，也很好卖，但长期吃对身体会有伤害。陈克明不用增白剂，说明老板陈克明是一位有良心的企业家，这样的好产品迟早会得到消费者认可的。他的心似乎有一种触动，进而让他激动，他想：我要去陈克明的工厂去看看，找他们老板谈谈，我要做陈克明面条的经销商。
严庆的哥哥是裕湘面的经销商，一直做得不错。当哥哥听了严庆的想法后沉默了很久说：“目前在湘潭卖得好的挂面有裕湘，金键、南泥湾等品牌，都比克明卖得好，你为什么要搞陈克明呢？”
　　严庆说：“我看好这个品牌，它的含金量高，我相信会有很大的市场。”
　　哥哥回答道：“你如果要做挂面的话，我建议你做裕湘，你晓得我目前做裕湘做得不错。我现在看中另外一种商机，我把裕湘转给你做，你容易得多。”
　　哥哥的话很有道理，但严庆没有相中裕湘，他心里惦记的可是陈克明面条。严庆摇了摇头，说：做面条，我选择陈克明心里有底，我相信陈克明。哥哥听后连说严庆太傻，有恨铁不成钢的味道。哥哥也知道，严庆决定的事情，九头牛也拉不回。但哥哥还是提醒严庆说：“你认识陈克明吗？他会让你做吗？何况现在的湘潭有经销商啊？”严庆只回复了四个字：事在人为。
　　是啊，克明面业他还不认识一个人啊，对他来说还是单相思呢。为了达成愿望，严庆决定先去克明面业去看看。严庆记得，那时的克明面业还在灯泡厂，进门后，左右两边各有两个办公室。严庆很幸运，第一次去就找到了总经理陈克忠。他与总经理谈了想当经销商的想法，并且拿出一套在湘潭做好陈克明面条的促销方案。
　　陈克忠总经理非常欣赏严庆，他认为严庆是一个做实事有经商头脑的人。考虑到湘潭已有经销商，便跟严庆说，过两个月后去他的米店考察。
　　大概一个月之后，陈克忠总经理来了，提着一个浅蓝色的布箱子。严庆当时的女朋友不认得陈克忠，以为是来买面条的，连忙介绍陈克明面条，一个劲地夸陈克明面条的好。陈克忠被严庆的精神所感动，觉得严庆是一位不可多得的合作伙伴。于是，在陈克忠总经理与原经销商的协商下，原经销商周严把湘潭的市场让给了严庆。
　　1975年出生的严庆有一句名言在克明面业广泛流传：与其聪明思考，不如傻傻追求。他说坚持比聪明重要，他的傻傻追求就是他的执着精神。起初克明面业不含增白剂的产品深深地吸引了他，他认为好的产品一定会有市场。于是他选择做克明面业的经销商，开始了他的艰辛而又幸福的生活。

充分的信任，让严庆放开手脚，销售一年年翻番增长

　　然而现实与梦想是有差距的，为了做好陈克明面条，2002年他特意买了一台面包车，并做好了车身广告，第一年在湘潭只做了30吨。那年的有一天，他上午拉100件面条出去，晚上要拉98件回来。一天的销售只有两件，晚上拉面条回来，他不敢走前门，而是从后门悄悄地把退回来的面条搬进去。用严总经理的话说，那时想死的心都有。
　　还有一次，他把货送到一个乡镇的农贸市场，当地一位做零散面条的老板对他说：“你来这里干什么呀？你的面在这里没有人要啊！”严庆只好这样回答：“目前我的面条是卖得不好，但我的服务还是要搞啊！”无奈中有着刚毅与智慧。
　　哥哥知道这个情况以后也建议他是否换品牌或者改行，刚刚结婚的妻子，也向严庆投来了征求意见的眼光。严庆迟疑了一会对哥哥说：“哥，我知道你是为我好，但我不能背信弃义，如果不是走到山穷水尽，我是不会放弃陈克明的！”是啊，人家总经理好心让原经销商让出市场，而自己轻易放弃，怎么对得住人家呢？严庆当时傻傻地想。
　　因为没有经验，加之当时的人脉不广，这应该是失败的原因。今后该如何是好呢？想来想去，严庆决定还得去找陈克忠总经理为他解困。新婚的妻子说，人家一个总经理难道是你想见就见的吗？严庆回答妻子说：“陈总经理就是有这么好，不信你同我去找他看看”。从湘潭到南县，可不是一时半刻就能到的，开面包车去要4个小时。那天下午出发，到南县已是傍晚6点多了。当时，陈克忠总经理还在公司，没有下班。陈总热情地把严庆请到公司附近的一个茶楼吃饭喝茶。
　　陈克忠总经理待他亲如兄长，帮他分析失败的原因。因为没有本钱，严庆当时做的农贸市场，但当时农贸市场走俏的是别的面条，所以做起来有一定的难度。陈总经理当时就支持严庆向商超铺货。
　　严庆当时有些尴尬地说：“向商超铺货得有钱啦，自己几万元的本钱怎么能铺商超呢？”陈克忠总经理听后，拍了拍严庆的肩膀，说：“你放心，我们先赊一车货给你，2个月后再付钱。”
　　这是第三回见总经理，总经理如此信任，重情重义的严庆眼泪都流出来了，流出来的可是满满的感动啊。第二天，严庆带着一车满满的面条回到了湘潭。望着回家的严庆，他的妻子喜笑言开：克明面业的老板们实在是太好了，我们应该好好地干。有了妻子的支持，严庆犹如一位征战的将军，于是，他开始在湘潭的开疆辟地。
　　从农贸走向商超后，严庆的销量实现成倍增长。2003年销售量达到200吨，2004年达到700吨，2005年就突破1000吨了。严庆把商超铺货铺完后，又把眼光投到农贸市场。2003年的时候，农贸市场的老板销售的面条没有套膜，在搬运的过程中，断面情况严重，一件面50斤，会有一两斤断面，老板每件只能赚到两元钱。了解这个情况后，严庆找到了打开农贸市场的突破口。因为，陈克明面条每件只有20斤，但克明面在包装纸外都套了膜，并且制面有了新工艺，消除了切面时的震颤现象，所以在搬运的过程中断面的情况几乎为零，每件的利润达到3元。这样一来，农贸市场也有了自己的一席之地。2014年销量增到3416吨。
　　时间虽然过去了10多年，但严庆依然记得打开第一家超市的情景。当时，湘潭的步步高超市生意特别好，要将克明面条进驻超市却不是一帆风顺。当时，陈克明面条因没有用增白剂，还有包装的问题，面条的看相不怎么好，超市不愿意进货。请超市老板吃饭，老板也不给机会。后来，舅舅来他家做客，得知他进步步高很难的情况后，把胸脯一拍说：“步步高我比较熟，我带你去找他们”，于是，舅舅亲自带严庆到步步高，把进场事情搞定。
　　这事也巧，正好碰上步步高一周年店庆在即，步步高采购跟他说：“趁我们搞店庆，你去公司申请一些促销费用来，好好炒作一下，肯定会提高你们的销量。”于是，严庆再次找到总经理，总经理说：“你先拖3000件面去，明天就给你发货。”
　　特价促销与免费试吃两项活动同时进行，效果非常的好。第一天就销了600件，第二天被抢走了1000多件。严庆告诉笔者，那几天搞促销特累，自己带着妻子既当搬运工又当促销员，更多的是不停地从仓库搬货，几千件货就是他们俩口子搬上搬下的。生意这么好，他们觉得似乎有使不完的劲。只是到了晚上睡觉的时候，感觉全身都是痛的，骨头散了架一般。

打造自己的团队，年销售额突破亿元

　　2014年与2015年，湘潭的销售开始放缓，年年保持3500吨的样子。早几年，克明面业就针对湖南市场提出了“精耕细作”的销售战略，努力地提升服务水平。克明面业支持经销商组建自己的团队，同时也支持经销商兼做其他好的产品来拓展自己的市场。
　　严庆告诉笔者，陈克明的子弟兵经销商有一个共同的特点，就是起步的时候都是经济困难，都得到过克明面业的大力支持。如今到了经销商自己大力发展的时候，克明面业极力支持他们做其他好品牌的产品，这种大度，这种为经销商利益着想的企业家胸襟真是少有。
　　严庆说，他于2008年就组建了自己团队，团队以克明为榜样，其企业价值观就是秉承克明的企业价值观。目前，他的湖南庆丰食品有限公司有员工一百多人，他们时刻保持学习克明面业的先进理念，恪守克明人的诚信、合作、创新与感恩的价值观，努力靠近克明的企业文化。他们经常组织员工到克明来参观学习，组织员工出去旅游观光，每年都组织员工参加各种学习与培训。目前，他们公司经销的产品除了陈克明面条外，还有国际品牌“卡夫”系列旗下的奥利奥、趣多多等8个品牌，旺仔牛奶等10多个食品品种，年销售额突破了亿元。
　　严庆说，虽然自己经营10多个品种的产品，但陈克明面条是他唯一的血亲骨肉。他把陈克明这个品牌当成自己的毕生的事业来培养与呵护。他也知道，自己如其他子弟兵经销商一样，和克明面业是一家人，不仅要将自己的事业发展好，更要经营好陈克明面条。2016年陈宏总给他下达的任务是在湘乡及韶山市场单独立户以后湘潭仍然保证三千多吨，他相信这个目标一定会实现，他相信有能力实现这个目标。
　　为什么有这个信心呢？严庆跟笔者谈了几点理由。一是陈宏总多次在会说，2016年他有一半以上的时间在湖南，他要把湖南省打造成全国的样板市场，让全国的经销商向湖南看齐，向湖南学习，然后把湖南的经验向其它地区复制。二是陈宏总提出的在湖南市场要打造样板店，样板街，样板乡镇，尤其陈列美化策略让人眼前一亮，统一价格标识，统一形象，统一割箱陈列，单一挂面堆头陈列转向多元化多品项陈列等等，让产品更加显眼与突出，更能吸引消费者，加大消费者的购买欲望。三是相信自己的团队的执行力，团队的每一个成员都对克明有着很深的情感，在陈克明面条的营销上他们舍得用心，能做出更好的服务。
　　在与严庆总经理近一天的跟踪采访中，笔者深深地感受到，在他的眼里：克明品质像爱人，克明的品牌像儿子，克明的核心决策层与自己都是一家人。他说，这一生与陈克明品牌倾心相恋，把陈克明的品牌当成自己亲生的骨肉一样呵护，将克明的核心层当成自己的亲人，心里踏实而又温暖。